Скрипты продаж: что говорить после показа, чтобы клиент не пропал
Скрипты продаж в недвижимости — это заранее подготовленные алгоритмы диалога, которые помогают риэлтору перехватить инициативу, выявить истинные потребности клиента и перевести его на следующий этап сделки, минуя психологические барьеры и стандартные отговорки вроде «я подумаю».
Знакомая ситуация? Вы провели отличный показ. Клиент улыбался, кивал, хвалил вид из окна и планировку. Вы расстались на позитивной ноте: «Ну, мы подумаем и наберем». Проходит день, два, неделя. Трубку не берут, сообщения висят непрочитанными. Вы гадаете, что пошло не так, а клиент уже внес задаток за другой объект.
Проблема не в том, что квартира плохая. И даже не в цене. Психология продаж говорит сухим языком цифр: эмоциональный пик интереса к объекту живет ровно 2-3 часа после показа. Если в это «золотое окно» не был зафиксирован следующий шаг или не отработано скрытое возражение, эмоции уступают место холодному расчету и сомнениям. 60% сделок срываются именно в тишине после показа.
Почему старый «дожим клиента» больше не работает
В 2000-х годах были популярны агрессивные техники. Тренеры учили «брать за горло»: манипулировать дефицитом («завтра цену поднимут»), давить авторитетом. Сейчас рынок изменился. Покупатель стал начитанным, у него есть интернет и аллергия на давление. Если вы попытаетесь использовать жесткий дожим клиента в продажах, вас просто заблокируют.
Современные гениальные скрипты продаж строятся на партнерстве. Вы не продавец, которому нужны деньги. Вы эксперт, который помогает не совершить ошибку на миллионы рублей. Чтобы понять разницу, посмотрите на таблицу сравнения подходов.
Эволюция общения с клиентом: Data SEO анализ
| Устаревший подход (90-е — 2010-е) | Актуальный метод (2024-2026) | Результат |
|---|---|---|
| «Ну как вам квартира?» | «По шкале от 1 до 10, насколько это то, что вы искали?» | Выявляет реальные возражения вместо вежливого кивка. |
| «Если не берете сейчас, завтра уйдет» | «Квартира ликвидная. Давайте обсудим, что смущает, чтобы вы не упустили вариант, если он действительно ваш» | Сохраняет доверие и экспертную позицию. |
| Звонок через 3 дня: «Что решили?» | Видео-сообщение в мессенджер через 30 минут с резюме показа. | Удерживает клиента в «горячей» фазе. |
| Много воды про «уникальное предложение» | Язык фактов: «Кухня 15м², школа в 300 метрах, ипотека 5%» | Уважение ко времени клиента повышает лояльность. |
5 техник, чтобы клиент не пропал (готовые скрипты)
Ниже — скрипты продаж для менеджеров по продажам и риэлторов, которые можно применять уже сегодня. Не нужно заучивать их как робот. Адаптируйте под свою речь, сохраняя суть.
1. Техника «Шкалирование»
Забудьте вопрос «Вам понравилось?». На него проще всего ответить социально ожидаемым «Да, неплохо» и уйти в туман.
Скрипт: «Иван, по шкале от 1 до 10, насколько этот дом соответствует вашей идеальной картинке?».
- Если ответ 10: «Отлично, тогда обсуждаем схему сделки?» (Проверка на честность).
- Если ответ 7 или 8: «Чего именно не хватило до десятки? Что нужно изменить, чтобы стало идеально?»
Именно здесь клиент расскажет про маленькую спальню или шумную дорогу. Это и есть работа с возражениями.
2. Техника «Сравнение»
Люди познают мир в сравнении.
Скрипт: «Как этот объект выглядит на фоне того, что мы смотрели вчера? Лучше или хуже? В чем именно?».
Это заставляет мозг покупателя работать аналитически, а вы получаете информацию о конкурентах.
3. Метод Коломбо
Классика из сериала, которая работает безотказно. Когда официальная часть закончена, вы уже у двери, клиент расслабился, думая, что продажа завершена.
Скрипт: «Кстати, совсем забыл спросить. А что вас на самом деле смущает больше всего — цена или все-таки удаленность от метро?».
В этот момент «защитные экраны» опущены, и люди часто говорят правду, которую скрывали весь показ.
4. Фиксация следующего шага (Call to Action)
Никогда не заканчивайте встречу фразой «Созвонимся». Это путь в никуда.
Скрипт: «Давайте поступим так: вы сегодня обсудите все с супругой, переспите с этой мыслью, а я завтра в 11:00 наберу вас узнать решение или ответить на возникшие вопросы. Удобно?».
Вы ставите конкретный дедлайн. Если клиент не берет трубку в 11:00 — это сигнал, но у вас есть моральное право написать: «У нас была договоренность на 11:00, все ли в порядке?».
5. Лайфхак для загородной недвижимости
Продавать дома сложнее квартир: там больше технических нюансов (септик, скважина, фундамент). Здесь работает ссылка на авторитет застройщика.
Скрипт продаж звонок на следующий день: «Иван, я уточнил у технадзора застройщика по поводу материала стен, о котором вы спрашивали. Там используется газоблок высокой плотности, что дает отличную теплоизоляцию. Кстати, если рассматривать готовые варианты от компании «Комфорт Лайф», то у них сейчас действуют специальные условия. Это может сделать покупку выгоднее. Прислать расчеты в WhatsApp?».
Хотите первыми узнавать о готовых домах, планировках, ценах и полезных советах по покупке недвижимости? Подпишитесь на наш Telegram-канал.
Скорость решает: Правило 30 минут
Исследования Zillow (американский гигант недвижимости) показывают: вероятность сделки вырастает в 2 раза, если агент выходит на связь в течение 30 минут после запроса или показа. Но звонить сразу после расставания глупо.
Тренды 2024-2026: Гибридная коммуникация
Молодые клиенты (25-40 лет) воспринимают звонки как вторжение в личное пространство. Используйте мессенджеры.
Сразу после показа запишите короткое видео-кружок или голосовое:
«Мария, спасибо за время. Кратко резюмирую: посмотрели двушку на Ленина. Из плюсов: ремонт, цена. Из минусов: окна на дорогу. Я еще подумал про вариант в соседнем квартале, скину ссылку через 10 минут».
Открываемость сообщений в Telegram/WhatsApp — 98%. Это идеальный «мягкий» дожим клиента.
Как заработать больше, продавая правильный продукт
Даже самые гениальные скрипты продаж (будь то методы, которые описывает Гребенюк, или классические техники СПИН-продаж) бессильны, если вы продаете неликвид. Уставший «бабушкин ремонт» или долгострой продавать энергозатратно.
Опытные риэлторы знают: проще и выгоднее работать с готовым продуктом, который продает сам себя. В сегменте ИЖС (индивидуальное жилищное строительство) сейчас бум. Люди хотят жить в своем доме, но боятся стройки.
Сотрудничество с застройщиком «Комфорт Лайф» решает эту проблему для агента:
- Продукт: Готовые современные дома с коммуникациями. Не нужно объяснять клиенту, как проводить газ или бурить скважину — всё уже сделано.
- Аргументация: Качество строительства подтверждено, есть гарантии. Это снимает 80% возражений по надежности.
- Комиссия: Четкая и прозрачная система вознаграждения для партнеров.
Когда вы предлагаете клиенту посмотреть Готовые дома Свердловская область, вы выступаете не как проситель, а как человек, дающий доступ к дефицитному качественному жилью. В такой позиции скрипты продаж работают намного эффективнее.
Частые вопросы (FAQ)
Где найти хороший скрипт продаж скачать бесплатно?
Скачать шаблон можно на любом инфо-ресурсе, но «голый» текст не работает. Эффективный скрипт — это скелет, на который нужно нарастить «мясо» вашего обаяния и специфику конкретного объекта. Лучше возьмите структуру из этой статьи и пропишите свои фразы, которые звучат для вас естественно.
Как работают скрипты холодных продаж в недвижимости сейчас?
Холодные звонки «в лоб» умирают. Конверсия падает ниже 1-2%. Сейчас работают «теплые» заходы: звонок по рекомендации, звонок с предложением конкретной выгоды (оценки объекта, аналитики района) или работа по базе «архивных» клиентов с актуальным инфоповодом (изменение ставок по ипотеке).
Что делать, если клиент говорит «Я подумаю» и бросает трубку?
Не перезванивайте сразу — попадете в черный список. Напишите в мессенджер через день нейтральное сообщение с полезным контентом: «Иван, помню, вы думаете над объектом Х. Сегодня вышла новость про изменение условий по семейной ипотеке/появился похожий объект для сравнения. Решил вам отправить для информации». Это возвращает в диалог без давления.
Есть ли книга «Скрипты продаж» конкретно для риэлторов?
Специализированной литературы много (Якуба, Гребенюк, американские классики вроде Тома Ферри). Но рынок меняется быстрее, чем печатаются книги. Лучше следить за блогами практиков и застройщиков, которые каждый день закрывают сделки «в полях».
Сколько раз нужно касаться клиента до сделки?
Правило 5 касаний актуально. 48% агентов сдаются после первого «нет». 80% сделок совершаются с 5-го по 12-е касание. Будьте настойчивы, но вежливы и полезны в каждом контакте.