Скрипты продаж: чек-лист из 7 вопросов, экономящих неделю работы
Скрипт квалификации клиента — это структурированный набор вопросов, который позволяет на этапе первого звонка с точностью до 90% определить реальность намерений покупателя, отсеять «туристов» и сэкономить агенту в среднем 15–20 рабочих часов в неделю.
Знакомая ситуация? Вы полдня убили на дорогу, чтобы показать участок или дом. Клиенты ходили, кивали, щупали стены, улыбались, а в конце выдали сакраментальное: «Ну, мы вообще-то пока просто присматриваемся, планируем переезд года через два, когда ипотеку за квартиру закроем». И вы стоите посреди чистого поля (или в чужой гостиной), понимая, что бензин, время и нервы улетели в трубу.
В этот момент хочется найти те самые «гениальные скрипты продаж», о которых пишут в книгах, и спросить автора: почему это не работает? Проблема не в магии слов, а в отсутствии фильтра. Работа риэлтора без жесткой квалификации похожа на попытку вычерпать море ложкой. Давайте заменим ложку на насос.
Зачем нам вообще нужен чек-лист продаж? (Математика боли)
Обратимся к цифрам, которые не врут. Работает классический принцип Парето: 80% вашего времени съедают 20% клиентов, которые в итоге ничего не покупают. Это так называемые «туристы» рынка недвижимости. Они любят ходить на просмотры как в музей.
Цена ошибки колоссальна. Один неквалифицированный лид — это:
- 3–4 бесполезных показа;
- Время на дорогу и пробки;
- Подготовка презентации;
- Эмоциональное выгорание.
В сумме на одного такого «покупателя» уходит почти половина рабочей недели. Скрипт первого звонка клиенту должен не «продавать» встречу любой ценой, а спасать ваше расписание. В 2025 году тренд сместился с агрессивного «дожима» на экспертную заботу. Мы не впариваем, мы выясняем: можем ли мы вообще помочь этому человеку?
7 вопросов, которые сэкономят вам неделю жизни
Этот чек-лист менеджера по продажам или риэлтора нужно использовать до того, как вы назначили встречу. Это ваша линия обороны. Держите его перед глазами или выучите наизусть.
1. Мотивация (The «Why»)
«Скажите, что именно подтолкнуло вас к мысли о переезде именно сейчас?»
Если ответ размытый («Ну, цены растут, думаем вложить деньги…»), перед вами холодный клиент. Ему можно отправлять подборки в мессенджер, но ехать с ним никуда не надо. Если ответ конкретный («Ждем ребенка, в двушке тесно», «Сменили работу, нужно ближе к центру» или «Хотим дом вместо квартиры, надоели соседи») — это наш клиент. Спрос на загородную недвижимость вырос на 40%, и миграция в ИЖС — это мощный драйвер, на котором нужно зарабатывать.
2. Сроки (The Timeline)
«Если мы с вами найдем идеальный вариант сегодня, когда вы готовы выйти на сделку?»
Вопрос отрезвляет. Если слышите «через полгода» или «ну, сначала надо продать бабушкину дачу в Воркуте», смело ставьте задачу в CRM на перезвон через месяц. Не тратьте ресурс сейчас.
3. Бюджет и Реальность
«Вы уже общались с ипотечным брокером или планируете покупку за наличные? Какой ежемесячный платеж для вас комфортен?»
Это самый болезненный, но необходимый вопрос. Часто люди мечтают о доме за 15 миллионов, имея одобрение на 6.
Лайфхак: Если клиент плавает в ипотечных программах (а сейчас их условия меняются еженедельно), это ваш шанс зайти как эксперт. Предложите варианты от аккредитованных застройщиков. Например, условия компании «Комфорт Лайф» часто включают партнерские программы с банками, что упрощает одобрение. Вы продаете не просто стены, а финансовое решение.
4. ЛПР (Лица, принимающие решения)
«Подскажите, кто еще, кроме вас, будет участвовать в выборе дома и принятии финального решения?»
Классика жанра: вы очаровали жену, она в восторге, а потом приезжает мрачный муж, который вообще не хотел переезжать за город, и рубит сделку. Скрипт продаж звонок должен выявлять всех участников процесса. На показ приглашаем всех ЛПР одновременно.
5. Конкуренция и опыт
«Какие объекты вы уже смотрели и что в них не понравилось?»
Этот вопрос из серии «гениальные скрипты продаж Гребенюк» и других гуру, но он работает безотказно. Вы узнаете истинные боли клиента (низкие потолки, далеко от школы, плохая дорога), которые он мог не озвучить в начале.
6. Уникальность запроса
«Есть ли что-то, без чего вы точно откажетесь от покупки?»
Газ? Панорамные окна? Лес рядом? Если клиент ищет современный комфорт и тишину, но панически боится «долгостроя», предложите готовые решения. Тут отлично работает связка с готовыми домами в Свердловской области. Это позиционирует вас как человека, знающего рынок, а не просто читателя объявлений на агрегаторах.
7. Лояльность
«Вы работаете со мной эксклюзивно или параллельно смотрите варианты с другими агентами?»
Не бойтесь спрашивать прямо. Честный ответ экономит время на «крысиные бега» с конкурентами.
Сравнение: Вторичка vs Работа с Застройщиком
Почему опытные агенты всё чаще уходят в сегмент работы с партнерами-застройщиками? Посмотрим на факты через призму трудозатрат. В этой таблице мы сравнили продажу классической вторичной квартиры и продажу дома от системного застройщика.
| Этап сделки | Вторичное жилье (Квартира) | Новый дом (Партнер «Комфорт Лайф») |
|---|---|---|
| Юридическая чистота | Выписки, проверки собственников, опека, банкротство продавца (3–7 дней) | Проверено юристами застройщика и банка. Сделка чистая по умолчанию (0 дней) |
| Цепочки | Часто альтернативы, опеки, ожидание встречного варианта | Прямая продажа. Деньги — товар. Быстрый выход на сделку |
| Состояние объекта | «Бабушкин ремонт», скрытые дефекты, запахи | White box или чистовая отделка. Эффект новизны («заезжай и живи») |
| Комиссия агента | Риск торга, давление со стороны покупателя/продавца | Фиксированное, гарантированное вознаграждение от партнера |
Data SEO: Почему сейчас время продавать дома?
Рынок меняется. Люди устали от человейников. По статистике, 65% покупателей сейчас ищут загородную недвижимость, но при этом категорически не хотят строить сами. Они наслышаны о подорожании стройматериалов, о бригадах, уходящих в запой, и о недостроях.
Здесь вы выходите на сцену как спаситель. Используя наш чек-лист продаж, вы выявляете потребность «хочу дом, но боюсь стройки». И предлагаете решение — готовый дом. Сотрудничество с нами («Комфорт Лайф») позволяет вам закрыть эту потребность мгновенно.
Что это дает вам как профессионалу?
- Скорость. От звонка до сделки проходит на 30–40% меньше времени, чем во вторичке.
- Репутация. Вы рекомендуете надежного игрока, а не кота в мешке. Клиент получает ключи, а не обещания.
- Деньги. Понятная и прозрачная система мотивации.
Хотите первыми узнавать о готовых домах, планировках, ценах и получать свежие скрипты продаж для менеджеров по продажам? Подпишитесь на наш Telegram-канал.
Техники ведения диалога: убираем «робота»
Скрипт продаж скачать можно где угодно, хоть в PDF, хоть в Word. Но текст — это ноты. Музыка рождается в исполнении. Сейчас в тренде Human-to-Human (H2H).
Правило 30 секунд. Если клиент начал говорить, замолчите. Даже если вам очень хочется вставить аргумент про теплые полы. Если человек говорит больше 30 секунд без перерыва, в конце он обычно выдает самую важную информацию — истинную боль или страх. Дождитесь этого момента.
Диктофон — друг агента. Не пытайтесь записывать ответы в блокнот на ходу. После разговора надиктуйте себе голосовое сообщение с выводами. «Клиент Николай, боится, что не хватит денег на ремонт, жена хочет кухню-гостиную». Это сохраняет эмоциональный окрас, который теряется в сухом тексте CRM.
Частые вопросы (FAQ)
Как работать с возражением «Это дорого» при продаже дома?
Не спорьте с ценой. Переводите разговор в плоскость ценности и ежемесячного платежа. «Дорого по сравнению с чем? С квартирой такой же площади?» Обычно квадратный метр в доме стоит дешевле, чем в городской квартире. Покажите расчет ипотеки — часто платеж за дом в 100 м² сопоставим с платежом за «двушку» в 50 м².
Нужно ли использовать скрипты продаж дословно?
Категорически нет. Скрипт — это скелет (структура). Мясо (слова) должно быть вашим. Адаптируйте фразы под свой стиль речи. Если вы будете читать с листа, клиент это почувствует и повесит трубку. Главное — сохранять логику вопросов из чек-листа.
Стоит ли говорить о минусах объекта по телефону?
Если есть критический недостаток, который точно не устроит клиента (например, дом без газа, а клиент просил только газ), лучше сказать сразу. Это сэкономит время. Если недостаток исправим или субъективен — лучше обсуждать на показе, перекрывая его плюсами.
Где найти клиентов на покупку загородной недвижимости?
Помимо классических досок объявлений, отлично работает партнерство с застройщиками. Например, у «Комфорт Лайф» есть входящий поток обращений, и мы заинтересованы в сильных агентах, которые умеют доводить сделки до конца.
Какой скрипт первого звонка клиенту самый эффективный?
Самый эффективный тот, который переводит фокус с «продажи» на «помощь». Фраза: «Я хочу понять вашу ситуацию, чтобы не тратить ваше время на неподходящие варианты» работает лучше любых манипуляций НЛП.