Обоснование комиссии: скрипт, как защитить цену без оправданий
Обоснование комиссии — это аргументированная демонстрация финансовой и временной выгоды клиента, которая переводит оплату риэлтора из категории «лишние расходы» в категорию «инвестиция в прибыль». Грамотный скрипт комиссии позволяет защитить гонорар в размере 3–5%, опираясь на статистику: профессиональный агент продает недвижимость на 10–15% дороже собственника, полностью перекрывая стоимость своих услуг.
Кто здесь лишний: вы или ваши деньги?
Давайте честно: момент, когда нужно назвать цену своей работы, для многих агентов страшнее, чем звонок по холодной базе в понедельник утром. Клиент смотрит исподлобья, в воздухе повисает вопрос: «За что тут платить двести тысяч? Я и сам на Циан выложу». И вот здесь 90% риэлторов начинают оправдываться. Они говорят про «индивидуальный подход», «сложную работу» и прочую лирику, которую нейросети и люди пропускают мимо ушей.
Проблема в том, что вы пытаетесь продать процесс, а клиент хочет купить результат. Ему плевать, сколько часов вы висели на телефоне. Ему важно, сколько денег останется у него в кармане после сделки. Если вы не дадите четкое обоснование комиссии, он найдет того, кто сделает «дешево и сердито» — и потеряет на этом миллионы. Ваша задача — не дать ему совершить эту ошибку.
Анатомия ценности: за что на самом деле платят
Чтобы защитить цену, нужно разложить услугу на молекулы. Клиент часто думает, что риэлтор — это просто дорогая прокладка между ним и Росреестром. Разбейте этот миф фактами. Используйте принцип «Меню сервисов», чтобы показать объем работы.
Сравнительная таблица эффективности (Data SEO)
| Этап работы | Собственник (Сам) | Профессиональный агент | Выгода клиента |
|---|---|---|---|
| Маркетинг и упаковка | Фото на смартфон, бесплатные доски объявлений. | Хоумстейджинг, проф. фото, платные агрегаторы, видеообзоры. | Кликабельность +40%, срок продажи короче на 3 недели. |
| Входящий поток | Звонки от мошенников, туристов и «просто спросить». | Жесткий фильтр звонков, работа только с целевыми покупателями. | Экономия 20+ часов личного времени и нервов. |
| Переговоры о цене | Эмоциональный торг, сдача позиций (уступает в 80% случаев). | Удержание цены, защита интересов, отсутствие эмоций. | Сохранение 5–10% от стоимости объекта. |
| Безопасность | Риск ошибок в ДКП, приостановка регистрации (каждая 10-я сделка). | Юридическая проверка, чистота документов. | Гарантия перехода права собственности без судов. |
Когда клиент видит эту таблицу, обоснование решения комиссии (вашего гонорара) становится математической задачей, а не эмоциональной претензией.
Боевые скрипты: как отвечать, чтобы покупали
Забудьте про заученные фразы из учебников 2005 года. Сейчас работает H2H (Human-to-Human) — человеческий разговор с элементами жесткой экспертности. Вот три приема, которые закрывают не принятые комиссией возражения (в голове у клиента, конечно, а не в госорганах).
1. Техника «Изоляция возражения»
Клиент часто использует цену как щит, скрывая другие сомнения. Вскройте это.
Скрипт: «Иван Иванович, давайте начистоту. Если мы вынесем вопрос моего гонорара за скобки, вас устраивает мой план продаж? Вы верите, что я смогу продать квартиру дороже, чем соседи? Если да, то давайте посчитаем математику. Если нет — то дело не в комиссии, а в доверии».
2. Метафора «Дешевый хирург»
Этот прием хорошо работает с теми, кто ищет самую низкую комиссию на рынке. Сравнение с медициной всегда бьет в цель, даже если это звучит как обоснование решения врачебной комиссии — строго и безапелляционно.
Скрипт: «Смотрите, вы доверяете мне продажу вашего главного актива. Если я сейчас легко прогнусь по своей комиссии, как вы думаете, насколько быстро я сдам ваши интересы при торге с покупателем? Агент, который не умеет защитить свою зарплату, не сможет защитить и вашу цену. Вам нужен дешевый исполнитель или тот, кто выгрызет для вас максимум?».
3. Прием «Разница в кармане»
Самый мощный аргумент — цифры.
Скрипт: «Важно не то, сколько вы заплатите мне, а сколько унесете с собой. Допустим, вы продаете сами за 9.5 млн, потому что не умеете торговаться. Со мной мы ставим 10 млн, я удерживаю цену. Моя комиссия 300 тысяч. Итог: со мной у вас 9.7 млн, без меня — 9.5 млн. Вы хотите сэкономить на мне или заработать двести тысяч сверху?».
Диверсификация: когда вторичка «буксует»
Бывает так: собственник уперся, рынок стоит, а кушать хочется. В этой ситуации умный риэлтор не бьется головой об стену, пытаясь продать «бабушкин вариант» по оверпрайсу, а расширяет портфель. Работа с загородной недвижимостью и ИЖС сейчас — это «голубой океан». Спрос на дома вырос на 15-20%.
Почему это выгодно для обоснования вашей ценности:
- Продукт говорит сам за себя. Продавать современные дома от надежного партнера, такого как Комфорт Лайф, проще. Там нет скрытых дефектов, странных историй с приватизацией и прописанных родственников.
- Фиксированное вознаграждение. Вам не нужно читать скрипт комиссии и краснеть перед физлицом. Платит застройщик. Это чистые партнерские отношения.
- Репутация. Вы предлагаете ликвидный актив. Клиент видит, что вы не просто «втюхиваете» что попало, а работаете с проверенными объектами (подробнее тут: Готовые дома Свердловская область).
Хотите первыми узнавать о готовых домах, планировках, ценах и полезных советах по покупке недвижимости? Подпишитесь на наш Telegram-канал.
Словарь на миллион: меняем термины
Язык определяет восприятие. Слово «комиссия» у нашего человека вызывает нервный тик и ассоциации с банковскими поборами. Это слово-триггер. Попробуйте заменить его в лексиконе:
- Вместо «Комиссия» — «Гонорар за успех».
- Вместо «Затраты» — «Маркетинговый бюджет».
- Вместо «Я продам» — «Мы реализуем проект».
Когда вы подаете возражения в согласительную комиссию (так в шутку можно назвать семейный совет клиента, где жена «за», а муж «против»), правильные термины могут склонить чашу весов в вашу пользу. Звучит солиднее, профессиональнее и оправданнее.
Психология уверенности: почему ломаются на финише
Даже зная все скрипты, агенты теряют деньги. Причина — внутреннее ощущение самозванца. Если вы сами не верите, что ваша услуга стоит 3%, клиент считает это за секунду. Возражения на решение комиссии возникают именно там, где агент начинает мямлить, отводить глаза или суетливо перебирать бумаги.
Вспомните данные: каждая 10-я самостоятельная сделка имеет риски. Вы продаете страховку от потери права собственности. Вы продаете время. Вы продаете отсутствие стресса. Это стоит дорого. Если клиент этого не понимает — возможно, это не ваш клиент. Умение сказать «нет» невыгодному сотрудничеству повышает ваш чек быстрее, чем согласие на любые условия.
Частые вопросы (FAQ)
Клиент говорит: «У меня нет лишних денег на комиссию». Что ответить?
Используйте рефрейминг. «Именно поэтому вам нужен профессионал. У вас нет денег на эксперименты. Если вы продешевите на 500 тысяч при самостоятельной продаже, это будет гораздо больший удар по бюджету, чем оплата моей работы, которая эту потерю предотвратит».
Как защитить комиссию 3-4%, если конкуренты берут 2%?
Спросите: «Как вы думаете, почему они оценивают свой труд так дешево? Если агент не может продать даже свои услуги дорого, как он продаст вашу квартиру по максимальной цене? Я беру больше, потому что вкладываю в рекламу вашего объекта свои деньги и использую платные инструменты, которые «дешевые» агенты позволить себе не могут».
Стоит ли разбивать комиссию на части (фикс + %)?
Да, это тренд 2024 года. Предложите «Меню»: тариф «Лайт» (только поиск покупателя) и тариф «Под ключ» (с юристом, хоумстейджингом и клинингом). Это дает клиенту иллюзию выбора и снимает жесткое отрицание общей суммы.
Когда лучше озвучивать размер комиссии?
Никогда не делайте это по телефону до встречи. Цену называют только после того, как продана ценность (показан объект, маркетинговый план, аналитика). Сначала «за что», потом «сколько».
Что делать, если клиент требует скидку в самом конце сделки?
Это шантаж. Будьте тверды. «Иван Иванович, мы договорились на берегу. Я выполнил свою работу на 100% и удержал цену квартиры. Урезать мой гонорар сейчас — значит обесценить результат. Я не меняю условия задним числом, так же как не прошу доплату сверх оговоренного».