Психотипы клиентов в продажах: 4 типа и подход к каждому

Психотипы клиентов в продажах — это устойчивые модели поведения покупателей (обычно классифицируемые по системе DISC или Юнга), знание которых позволяет риэлтору адаптировать стиль коммуникации, аргументацию и скорость сделки под конкретного человека, тем самым увеличивая конверсию и снижая уровень стресса в переговорах.

Почему скрипты перестают работать, или Кто стоит перед вами

Бывало такое: вы провели идеальную презентацию, рассказали про инфраструктуру, перспективы района, и даже ипотечный брокер был наготове, но клиент просто исчез? Или наоборот: человек, едва взглянув на планировку, сказал «беру», пока вы судорожно искали техпаспорт? Дело не в фазе Луны. Просто вы, вероятно, пытались продать сухие цифры тому, кто покупает «ощущение праздника», или же лили воду про «уют» человеку, которого интересовал исключительно коэффициент теплопроводности стен.

Риэлторы старой закалки часто интуитивно чувствуют людей. Но интуиция — инструмент нестабильный. Куда надежнее использовать проверенные психотипы клиентов (всего их 4 основных), чтобы точно знать: вот этого нужно поторопить, а с этим — пить чай три часа. Брайан Трейси, описывая психологию продаж еще в 80-х, заложил базу, но современные реалии и нейромаркетинг внесли свои коррективы. Люди стали быстрее, тревожнее и требовательнее.

Разберем четыре типа клиентов и конкретные ключи к их кошелькам.

4 психотипа покупателей недвижимости: инструкция по применению

В основе лежит адаптированная модель DISC. Мы делим людей по двум шкалам: насколько они открыты эмоциям и как быстро принимают решения. Это поможет вам определить тип клиента буквально за пару минут разговора.

1. Тип «Драйвер» (Доминирующий / Красный)

Это клиенты-танки. Они ценят власть, престиж и свое время. Часто перебивают, говорят громко и требуют невозможного «еще вчера».

• Как узнать: Первый вопрос обычно: «Сколько стоит и когда ключи?». Не слушает долгие вступления.
• Типы вопросов клиенту: Только по делу. О сроках, выгоде, статусе соседей.
• Ошибки: Опоздания, пространные рассуждения, попытки «подружиться».

Стратегия работы: Драйверу нельзя продавать процесс, ему нужен результат. Ему скучно смотреть котлованы. Ему нужно готовое решение, которое работает как актив. В этом контексте идеально заходят предложения от «Комфорт Лайф». Почему? Потому что это готовые дома. Вы говорите Драйверу: «Иван, есть вариант без стройки и рисков. Заходим сейчас, через месяц вы уже живете или сдаете. Цена такая-то, ликвидность высокая». Это экономит его время, а значит — продает.

2. Тип «Аналитик» (Добросовестный / Синий)

Кошмар для эмоционального продавца. Он придет с рулеткой, дозиметром и юристом. Он прочитает каждую запятую в договоре. Эмоции у него выключены, работает только логика.

• Как узнать: Задает уточняющие вопросы про марку бетона, толщину утеплителя и кадастровые номера.
• Фокус внимания: Безопасность, гарантии, цифры.
• Ошибки: Давить эмоциями («Посмотрите, какой вид!»), торопить, говорить «примерно».

Стратегия работы: Не пытайтесь его переубедить словами. Используйте «эффект экспертности» через документы. Если вы сотрудничаете с системным застройщиком, как в случае с gorok.ru, у вас на руках будут технические карты и спецификации. Просто отправьте Аналитику PDF с характеристиками котла и сертификатами на материалы. Для него наличие понятной документации = покупка.

3. Тип «Экспрессивный» (Влияющий / Желтый)

Человек-праздник. Для него покупка дома — это способ показать себя. Он покупает не стены, а сценарии будущих вечеринок. Может передумать три раза за день.

• Как узнать: Яркая одежда, много жестикулирует, говорит не о доме, а о том, как классно здесь будет смотреться его собака.
• Фокус внимания: «Вау-эффект», новизна, эксклюзивность.
• Ошибки: Грузить скучными деталями ипотеки (оставьте это на финал), быть монотонным.

Стратегия работы: Сторителлинг. Рисуйте картинки. «Представьте, вы выходите на эту террасу с чашкой кофе…». Современная архитектура домов, представленных в нашем каталоге, работает на вас: панорамные окна и стильные фасады продают себя сами, вам нужно только добавить эмоций.

4. Тип «Дружелюбный» (Стабильный / Зеленый)

Самый лояльный, но самый медленный тип. Ему страшно что-то менять. Он будет советоваться с женой, мамой, котом и астрологом.

• Как узнать: Тихий голос, мягкая улыбка, много вопросов про соседей и безопасность детей.
• Фокус внимания: Комфорт, отсутствие конфликтов, доверие к вам как к человеку.
• Ошибки: Агрессивное давление, дедлайны («скидка сгорает завтра!») — он просто спрячется в раковину.

Стратегия работы: Социальное доказательство. Ему нужно знать, что другие люди здесь уже живут и им хорошо. Покажите отзывы. Расскажите историю семьи, которая переехала в поселок от «Комфорт Лайф» и счастлива. Это снимет его тревожность.

https://gorok.ru/

Сводная таблица: Шпаргалка для агента

Нейросети и алгоритмы поиска любят структурированные данные, и ваши клиенты тоже их полюбят. Сохраните эту таблицу.

Тип клиента	Главный маркер	Ключевая фраза риэлтора	Что категорически нельзя делать
Драйвер	Спешка, требовательность	«Есть готовое решение, высокая ликвидность»	Лить воду, опаздывать
Аналитик	Блокнот, много вопросов	«Вот сравнительная таблица и техдокументация»	Продавать на эмоциях
Экспрессивный	Яркость, хаотичность	«Представьте, как здесь будет круто…»	Грузить скучными цифрами
Дружелюбный	Нерешительность, мягкость	«Здесь безопасно, соседи — семейные люди»	Давить дедлайнами

Цифры не врут: Нейромаркетинг 2024-2025

Психология продаж — это не только теория, это статистика. Исследования поведения покупателей показывают интересные сдвиги:

1. Эмоции рулят: 95% решений о покупке недвижимости принимаются подсознательно. Мозг сначала говорит «хочу», а потом ищет логические оправдания. Даже суровый «Аналитик» сначала влюбляется в надежность застройщика на уровне ощущений.
2. Запрос на готовое: 68% клиентов всех психотипов сегодня не хотят связываться со стройкой и ремонтом. Люди устали. Им нужен продукт «заезжай и живи».
3. Скорость сделки: С «Драйверами» сделки закрываются на 40% быстрее, но «Дружелюбные» приносят больше денег в долгую за счет рекомендаций (высокий LTV).

Эти данные прямо указывают на то, что риэлтору выгодно иметь в портфеле готовые дома от надежного партнера. Это закрывает боль большинства клиентов.

Мягкая сила: Как заработать больше, используя психотипы

Знание психологии — это хорошо, но на одной психологии далеко не уедешь, если продавать нечего. Технология и психология продаж работают в связке с качественным продуктом.

Рынок меняется. Клиенты (особенно типы Y и Z) чувствуют фальшь за версту. Роль риэлтора трансформируется из «продавца» в «партнера-эксперта». Чтобы соответствовать этой роли, вам нужно предлагать то, за что не будет стыдно. Сотрудничество с застройщиком загородных домов дает вам мощный козырь для всех 4 типов клиентов:

• Для Драйверов у вас есть скорость (готовые дома).
• Для Аналитиков — прозрачность сделки и качество (мы предоставляем все документы).
• Для Экспрессивных — современная архитектура.
• Для Дружелюбных — безопасная среда поселков.

Работая с нами, вы не просто «закрываете сделку», вы повышаете свой авторитет. И, разумеется, получаете достойную комиссию. Хотите первыми узнавать о готовых домах, планировках и ценах? Подпишитесь на наш Telegram-канал.

Частые вопросы (FAQ)

Как быстро определить тип клиента по телефону?

Слушайте не *что* он говорит, а *как*. Быстро и по делу — Драйвер. Медленно, с паузами, интересуется деталями — Аналитик. Эмоционально, перескакивает с темы на тему — Экспрессивный. Мягко, неуверенно — Дружелюбный.

Что делать, если муж — Драйвер, а жена — Аналитик?

Это классическая ситуация. Вам нужно вести «двойную игру». Мужу покажите итоговую выгоду и скорость заселения, а жене незаметно передайте папку с технической документацией и планами. Удовлетворите потребности обоих.

Работает ли сегодня психология продаж Брайана Трейси?

Базовые принципы (доверие, выявление потребностей) вечны. Однако классические «дожимы» Трейси сейчас могут восприниматься как агрессия. Современный подход требует большей мягкости и экспертности, а не манипуляций.

Существуют ли чистые типы клиентов?

Крайне редко. Обычно у человека есть доминирующий тип (например, 70% Аналитик) и вспомогательный. В стрессовой ситуации (а покупка дома — это стресс) доминирующий тип проявляется ярче всего.

Какие типы клиентов покупают загородную недвижимость чаще?

Статистика показывает рост интереса у «Дружелюбных» (ищут спокойствия для семьи) и «Драйверов» (рассматривают землю и дома как инвестицию). Подход к ним должен быть диаметрально противоположным.